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不忘初心 方得始终
——记市政协委员、宝鸡温州商会会长、宝鸡长城电器有限公司总经理倪志清
发布时间: 2015-07-30 新闻来源:

   

    30年前,温州悄然兴起一批个体工商户,他们走南闯北,顶着压力艰难起步,在夹缝中求生存,在市场风浪中觅商机。此后越来越多追求富裕生活和追求人生理想的温州人,逐渐加入创业大军,历经艰辛拼搏,渐成燎原之势,以致形成了中国进入改革开放之后的一种社会经济效应——“温州模式”。
    30年前,倪志清成了温州商人这支创业大军中的一员。那一年,他带着梦想千里迢迢地从家乡奔赴宝鸡。一开始,他只是一个在宝鸡各大厂区推销电器产品的业务员,和所有闯荡天下的温州人一样,他用真诚的笑脸,用“磨破”的嘴皮,用磨掉的鞋跟,用“商行天下、德行天下、智行天下、义行天下、善行天下”的温州创业精神,硬是敲开了宝鸡电器行业的市场大门,他的各项事业随之全面推进,宏伟蓝图徐徐展开。
    创业难,异地创业更难。回忆 30年的创业之路,倪志清经历过独在异乡水土不服的辛酸,遭遇过被人拒之门外的冷眼,体味过赔本赚吆喝的无奈,也直面过经济下行的危机。作为商海搏击的成功者,倪志清成了宝鸡最早一批先富起来的温州企业家之一,是第三任宝鸡温州商会会长,他创办的宝鸡长城电器有限公司连续多年被评为陕西省 A级纳税企业、宝鸡行业组织先进单位。宝鸡,更成为倪志清后来布局全国市场的大本营和根据地。
    能睡地板,能当老板,这就是敢为天下先的温州商人倪志清。他的经历,可以说是过去 30年众多温商在宝打拼的故事缩影。从倪志清的创业经历中,或许可以探究出“温州模式”发展的些许奥秘,可以解读出温州商人经商成功的密码。 
励志少年胸怀大抱负
    1966年出生的倪志清,家乡在温州乐清市。温州地处东海之滨,三面环山,东临大海,自古以来 ,温州就是一个资源相对缺乏、交通闭塞的地方,所以很多温州人便凭借吃苦耐劳的精神到外面去“闯世界”。
    倪志清同样是被环境逼着走出去的。乐清人多地少,农业资源稀缺,为了生存,家家户户以搞副业为生。倪志清家中兄弟姊妹多,父亲常年在外开船跑运输,每个月父亲出船归来的那一天,是倪志清最开心的日子。父亲不仅带回来维持生计的钞票,更带回了外边精彩世界的信息。望着家人开心满足的笑容,倪志清默默地在心底许下愿望:希望长大后也能像父亲一样走出去帮家里赚钱!
    一次偶然的远行,坚定了倪志清外出创业的决心。高中有年暑假,倪志清随同亲戚到山东给厂家送电子电器零件,渡轮船、乘汽车、坐火车,一路颠簸,最终将货品交付给客户并如数拿到了货款,倪志清突然觉得自食其力并没有想象中那么难,虽然吃些苦头,但有付出肯定会有回报。


    高中毕业后,在就业和创业之间,倪志清没有过多思考便毅然选择了后者。这是环境使然,也是天性使然。从外因上讲,在上世纪 80年代初的温州市,没有一家大的国营企业,个体私营经济的发展,却乘着改革开放的东风从无到有,由弱变强,所以,温州人普遍没有抱铁饭碗的想法。从内因分析,倪志清有着一颗不安分的心,他不愿意做一个普通的上班族。在温州,不出去就没有前途,不出去就不能出人头地,倪志清也想像其他温州人一样到外边闯世界。
    祖国这么大,究竟哪里可以落脚?一次偶然的机会,倪志清在家乡结识了一位来自西北的朋友,当他将内心的苦衷说给这位朋友时,对方一语点醒了他。朋友说,在祖国的大西北,有个叫宝鸡的城市是西北的工业重镇,宝鸡众多大型企业对电器有着巨大的需求,而温州是电器之都,以市场需求为导向的生意兴许能做。说者无心,听者有意,这一条信息,在倪志清的心里描绘出了一幅创业的蓝图。
    抱着试试看的想法,倪志清找到了一家在温州当地品牌质量过硬的电器厂,说服了厂方让自己来做宝鸡代理。当时,厂家正意图向国内西北市场进军,负责人看一个初出茅庐的小伙能够自告奋勇地帮厂家来打开销路,便决定给倪志清一个机会。
    带着厂家开具的介绍信,倪志清心潮澎湃地踏上了西去的列车。他从心底发誓,一定要挣到钱让家人过上好日子。从温州到宝鸡,有 1800多公里,那时候坐火车都要两三天时间。在那之前,宝鸡这个城市对倪志清来说基本上是陌生的,唯一的印象只是历史或地理教科书上的一段论述,只是地图上一个标识;而他真正背上行囊要来到宝鸡时,这座城市却又那么的亲切。可以说,这个倪志清从未到过的城市,几乎承载了倪志清所有青春的梦想。未来,注定要在这里起航!
吃苦耐劳闯出大市场
    外面的世界很精彩,对于一个有抱负的年轻人来说,更充满了挑战。
    上世纪 80年代初的宝鸡,老火车站的出站口还正对着中山路。倪志清一下火车,被眼前的“繁华”吸引了:中山路国营商铺林立,马道巷路两侧全是卖各色服装和各种小吃的摊位,摊位一家挨一家,一直顺坡延伸到建国路最南端,整个市场游人熙熙攘攘。倪志清第一直觉就是,有买卖就有商机,自己没有来错!再仔细听听,这里的人说话口音各有不同,有说宝鸡话的本地人,也找得见说河南话、江浙话、四川话的小老板,看到他们,倪志清心里踏实了,突然有了一种归属感,他相信宝鸡并不排外,在这个包容的城市,一定会有属于他的一片天地。
    倪志清在汉中路附近找到一处民居作为栖身之地,简单安顿好后,便开始以老家机电产品的营销员的名义闯市场,推销自己代理的高低压电器、电工器材、水暖器材等。他所涉入的行业,在宝鸡并不是空白领域,那时有两家国企在做。倪志清特别羡慕这两家企业,每年他们的产品订购会一开,不管价格多高,只因为有国营的招牌,都会有源源不断的订单,等于“等客上门”。倪志清所代理的是家乡民办企业的品牌,在宝鸡知名度不高,再加上他初来乍到,人生地不熟,没有人脉,一开始产品并没有市场基础,必须主动出击去闯市场。
    一切从零起步。倪志清唯一可依靠的只有吃苦耐劳。最开始,倪志清一天能跑 10多家单位。除了一纸介绍信和几个随身带的产品样品,倪志清有的只是比别的推销员更多的真诚和热情。宝鸡厂家没有与温州厂家合作过,不太了解,常常对倪志清婉言谢绝。对待这样的“闭门羹”,倪志清没有气馁,反而越挫越勇,他总安慰自己说:“没关系,一次不行,过一周我再去!”
    这股不轻言放弃的劲头,让倪志清逐渐打动了厂家,一些企业开始认可倪志清,并接受了这位诚实守信的温州小伙子。一段时间后,倪志清终于签到了一笔 2000元的订单。这个订单与现在的数千万大单显然不能比,但在当时,这是对倪志清不辞辛苦的一个大大的回报,着实让他欣喜了一番。
    那时,国内物流并不发达,倪志清拿着这个订单,没敢耽搁片刻,当晚就乘火车返乡,赶到厂家订货。组织好货源后,倪志清又第一时间往宝鸡赶,直到货品万无一失地交付给宝鸡的厂家时,倪志清才舒了口气。倪志清算了一笔账,虽然做成了这个业务,但除去路费等开销,自己并没有多少利润。不过,倪志清心里仍有种说不出的成就感。毕竟他终于迈出了成功的第一步。
    倪志清代理的品牌,一是质量过硬,二是价格合理,不管客户懂行不懂行,倪志清只挣合理利润。久而久之,几千元的订单变成了几万元的大单,合作的企业越来越多,凭借好口碑和积累下的客户资源,倪志清终于在1987年和朋友一起开店,这个门店坐落在新建路中段,后来成立的宝鸡长城电器有限公司成了日后行业内的龙头企业。数十年来,宝鸡的各个大型企业已基本与倪志清建立了长期的业务合作关系。
    创业之初困难重重,倪志清庆幸自己挺了过来。当年独在异乡,举目无亲,西北饮食的辣和气候的冷常常令倪志清感到孤独无助。因为吃不惯老陕放辣子的宽扯面,倪志清最困难的时候,只能以咸菜就米饭充饥,市场上冰冻的带鱼更舍不得买;西北的秋冬气候更难为了这位“南方佬”,每到冬季,简陋的出租屋里没有供暖设施,手脚上被冻出了冻疮。每次遇到挫折,倪志清就分外想家,甚至想打道回府,而给母亲打电话时,话到嘴边又变成:“我在宝鸡挺好的,你们不要太牵挂!”
    倪志清没有想到,几经寒暑,他渐渐地爱上了这个城市,身心真正融入到了这座城市。喜欢运动的他,曾是陕西国力足球队的铁杆球迷、宝鸡市球迷协会副会长。每逢球赛,他便义务组织一队球迷到西安为球队呐喊助威,他被陕西“西北狼”的团结拼搏精神所感动,也结交了一批志同道合的球迷朋友。喜欢学习的他,在临近自己门店不远的宝鸡职工大学,报名市场营销专业学习深造,不图学历,只为了让自己增长应变市场和管理企业的能力。没想到,三十年后的今天,他像宝鸡本地人一样在这里安家落户,扎根于此,成了不会说宝鸡话的宝鸡人。
生意经里蕴藏大智慧


    在人们眼里,温州人是天生的商人。温州人不仅具有中国人聪明的脑袋,而且还以善贾闻名,被称为“中国的犹太人”。著名经济学家钟朋荣曾将“温州人精神”概括为四句话:白手起家、艰苦奋斗的创业精神;不等不靠、依靠自己的自主精神;闯荡天下、四海为家的开拓精神;敢于创新、善于创新的创造精神。倪志清在宝鸡的成功,就是温州人精神的最好诠释。
    倪志清说,他在为客户订货时,除了客户所要的货物一定保质保量送到外,他还会多替客户操份心,一些易坏的重要部件,他都会额外再订一些,以备不时之需。这些订货,每年少则几万,多则几十万,如果客户用不上,便是废品一堆,当废铁卖都没人收购。但倪志清宁愿自己出钱,也要先解决用户的后顾之忧。上世纪 90年代初,宝鸡装一部电话要 5000多元,但只要对售后服务有帮助,倪志清就认为这钱该花,当时,他的公司是宝鸡同行业中最早使用售后电话的。他还聘请专业工程师,做技术服务保障。细心周到的服务也正是一些客户与他建立长期合作关系的原因。   
    商道酬信,诚信是生意场的通行证。倪志清一向把诚信作为做大生意的根脉。有一次,一位客户在下单时,将产品型号中的一个字母写错了,产品运过来后倪志清发现型号不对,根本用不上。倪志清没有追究客户的责任,自己二话没说承担下数万元的订货开支,又立即自己掏钱购进一批货,第一时间送到客户那里,而自己的损失只字未提。员工想不通,替倪志清叫屈。他只淡淡地说:“我们的生意就是搞好配套服务,尽快让人家的机器运转起来,追究责任又能起到多少作用呢?”
    人常说,做生意就是要追求利润最大化。尤其是电器行业,型号多样,在信息不对称的西北市场上,价位标多少很多时候全凭老板嘴说了算。有时候同行得意于一个零件多卖了一百块钱,倪志清却不以为然。他认为:“做生意要实事求是,眼光要放长,利益要看淡,不能做一锤子买卖。”这么多年来,不管是多年合作的老客户,还是不懂行的新客户,倪志清只挣合理的利润。很多衣着朴素的客户第一次来店时,只是因为厂里机器配件坏了,需要买几元钱的开关,倪志清和员工热诚相待,实价销售,当他们与倪志清建立起良好的合作关系后,对方很有可能与他达成几万元的订单。这一切,均建立在诚信的基础上。
    温州人,有一种天生能够把控商机的本能。这种本能,来自于在商海闯荡拼搏的日积月累。随着在宝鸡事业的稳固发展,倪志清将投资的目光投向更多的领域,如今,其分公司及合作公司业务已经遍布全国各地,每年的业务量上亿元。
    近几年市场转冷,但倪志清的业务却能始终稳定提升,这得益于他把握大局的意识和能力。善谋者方能行长远。逢年过节,倪志清返乡与亲朋好友相聚,他与这些在祖国各地创业的老乡谈论最多的是生意,是商机,是市场行情,是国家政策走向。倪志清认为大家都说市场不行的时候,就是机会。因为市场火爆的时候,人们在选择时往往会比较盲目,好品质的商品常常会淹没其中,不为人所在意。一旦市场趋于理性甚至转冷时,消费者有了更多的选择,更趋于理性,这时候优质的产品才能真正显示出内在的威力。
    拥有温州经商基因的倪志清对温州人唯一不认同的,是温州人爱博弈的性格。近些年来,倪志清亲眼见证过温州人炒股炒楼一夜暴富的奇迹,他始终不为心动,他认为“该你赚的你赚,不要心贪”。倪志清忧心忡忡地说:“如果做实业的人涉足股市楼市后,一味地追求暴利,势必会在一定程度上抑制对实业的投入。若是投机挣的大钱太容易,做实体挣的小钱慢慢便会看不上了,如果更多企业来跟风投资,泡沫经济风险便会由此而生。”
    值得一提的是,在上海,由倪志清参股的上海胜华电缆集团做到了电缆全国 20强第二名。在电缆的主要原材料铜的价格暴涨暴跌的行情下,有些人囤积铜材料坐等价格上涨就能获取可观的利润,但倪志清并没有热衷做“投机者”。他专注于根据生产订单科学决策原材料铜的进出货,提前预判行情,及时锁定成本,加快产品生产,从而实现资金的快速周转。在他看来,跟风炒作或许可以一时获利,但这样做占用资金较大,长此以往,损失往往巨大。只有滚动起来的钱才能带来源源不断的财富。
抱团共赢实现大发展
    俗话说得好,一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩;一根筷子轻轻断,一把筷子抱成团。如果说“放眼天下”给了倪志清眼界、胆识和胸襟,而真正造就他事业的辉煌还是源自温商的“抱团精神”。抱团才能发展,才能上规模,才能形成市场,才能抗御市场风险。抱成一团,也是一种智慧,一种行之有效的策略。
    身为创业在宝鸡的温州人,倪志清饱尝了当年独在异乡打拼的辛酸,他和其他老乡逐渐产生“走到一起、抱团发展”的强烈愿望。宝鸡温州商会成立于 2005年,是宝鸡市第一个异地商会,作为最早一批来宝发展的温商,拥有很高威望的倪志清是推动温州商会成立发展壮大的积极参与者和第三任会长。温州商会非常团结,在这里,温商之间的沟通交流有了组织和场所,思路越谈越开阔,宝鸡所蕴藏的商机在交流中迸发,财富也在合作中聚集。
    一口乡音一份情。在倪志清等为代表的温商的推动下,温州商会近年来“以商招商”,先后引进巨一集团投资 3.5亿元在市区经二路建设城市综合体,在千阳建陶工业园投资近 10亿元,共同创建了“温商投资公司”,投资了“眉县铜峪铜矿”和“千阳陶瓷城”等项目。如今在宝鸡,在矿产开采、服装鞋帽、皮革制品、汽车配件、机械电器、五金工具、建筑材料、餐饮娱乐、印刷、房地产等各行各业,都有温商的投资和经营,温州商会会员企业发展到近200家,累计投资总额及其年产值均已达到数十亿元,年利税总额上亿元,商会历年来参与宝鸡公益和慈善事业及救灾捐款已达到 100万元。温州商会的崛起,为促进宝鸡经济发展作出了贡献。
    众人划桨开大船。为了让温商会员有个分享心得、交流经验的根据地,倪志清牵头出资在市区繁华地段租了整栋的办公楼,这个集商会办公、企业产品展示、商务洽谈、会议培训及公共服务于一体的场所,有效解决了温州商会一直办公场所漂泊不定的问题,更展示了温商抱团闯天下的品牌形象。倪志清希望宝鸡温州商会能够成为温州商人在商海搏击过程中,可以借助的平台和力量,让会员更多地实现资源共享、拓宽信息渠道、寻求更广阔的发展,从而不断壮大自己。       
    勇于承担社会责任的倪志清,这些年没少为繁荣温州、宝鸡两地经济往来而奔忙,他是温州、宝鸡两地政府公认的“招商大使”。他为我市引进外地企业做了大量的工作。每次返乡,他总不忘带着宝鸡的招商项目册,向家乡企业家真诚地发出邀请:“宝鸡有商机,招商环境不错,来投资吧!”他还担任温州市政府驻宝鸡联络处主任的职务,向在宝温商、宝鸡本地企业家推介温州招商项目,这一举措潜移默化地促进了两地的经贸往来。正如倪志清所说,抱团闯天下的好处在于,面对一个巨大的投资项目,一个人没那么多资金的时候,可以通过大家合作,来分享这块大蛋糕,克服小富即安的狭隘思想,发现商机并勇敢开辟新的天地。
建言献策体现大担当
    靠着“商行天下”完成了财富原始积累的温州人,更懂得如何回报社会,以“善行天下”行走世界。倪志清将宝鸡视为他事业发展的福地,只要宝鸡有需要,倪志清义不容辞。他说:“既然这方水土成就了我们又养育了我们的下一代,那我们就必须全力回报这里。”
    2008年汶川大地震时,时任宝鸡温州商会副会长兼秘书长的他,当时在国内有多家企业,旗下企业在上海、西安已经为灾区进行了捐款。但在宝鸡,倪志清积极参与宝鸡温州商会组织的捐款,并再次捐款数万元。倪志清说:“我的事业在宝鸡,就要履行好自己的职责,捐助灾区,既是为社会尽责,也是为宝鸡争光 !”在贫困大学生上学、农村修路等公益事业上,他也慷慨解囊,积极帮助需要帮助的人。倪志清因此被评为全市抗震救灾先进个人、市慈善总会先进个人。
    倪志清是宝鸡市政协委员,又是宝鸡第一代温商代表,同时他还担任陕西省温州商会常务副会长、宝鸡市工商联(总商会)副会长的职务,他深切地感受到自己肩负神圣职责与万千百姓的期望。在政协提案中,他一次次将关注的目光投向了在宝打拼的外地中小企业,因为他们所经历的困难,倪志清感同身受。他建议市教育部门对外地籍商人子女在上学时的户口、借读等事宜方面给予同等待遇,解除他们的后顾之忧,使他们在宝鸡安心创业,舒心生活,为宝鸡经济繁荣发展贡献力量。很多外地籍小老板在宝鸡租门面创业,贷款抵押难,倪志清建议全市营造“人人都是投资环境”“亲商、尊商、安商”的浓厚氛围,对外地来宝鸡创业的人员实行全方位服务,搭建起政府、银行、中小微企业融资对接的平台,出台政策鼓励小微企业发展壮大,培养更多的小老板成长为企业家,从而带动地方就业。
    在倪志清的心里,宝鸡就是他的家。这些年来,宝鸡的环境改善令他欣喜,他为宝鸡摘得最干净城市、最中国美食城市等一系列荣誉而骄傲和自豪,他最喜欢在闲暇时光沿渭河公园散步,那个时候仿若置身在江南水乡。他像主人一样呵护着这个家,针对宝鸡创文工作,他在政协提案中建议,文明城市的创建不仅要让主干道保持干净,更要保持背街小巷的卫生环境,真正提高老百姓的生活质量。 
    古语云:不忘初心,方得始终。倪志清用智慧与汗水开拓出了一片天地,打造出超越自我价值的事业平台。倪志清说:“感恩命运让我遇到了这个伟大的时代。人生对每个人来说只有一次,生命无法重来,创业路上,要记得自己奋斗的初心,在历经磨难后,你定能看到希望的曙光,拥有破茧成蝶的未来!” 

作者:宝鸡日报记者杨楠

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